1.药企经营模式
 

制药企业生产的是药品,作为一种产品,企业通过销售产品获得利润来实现本身的价值。在经营模式上,制药企业经历了三次转变:

 

在最初销售为导向的(Sales Driven),如何通过良好的销售技巧改变消费者(医生)的消费行为(处方)是这一代经营模式的核心。而当传统的销售模式在企业经营中达到瓶颈的的时候,制药企业进入了第二种模式。

 
以市场为导向(Marketing Driven),在更宏观的层面上思考如何将产品卖给合适的消费者,消费者观念的分析,不同类型消费者行为特点的描绘以及针对性的推广信息。其目的是:更好更优化销售商品。
 

可以说在上述两个阶段的制药企业经营模式中,他们共同的特征是通过改变医生处方行为来实现产品的销售,这个阶段我们的目标客户是医生。

 

以医学为导向(Medical Driven),这将是制药企业最为深远的一次革新。制药企业的经营模式将逐渐摒弃现有的卖更多的药,目标客户由以医生为中心转向以患者为中心(Patient centric),通过为患者提供更好的健康解决方案而获利。

 

2.关于Medical Driven

 

     1.由卖产品到提供全方位健康服务

营销模式要从“以医生为中心”转变为“以患者为中心”,“产品+服务”的整体解决方案是生存之道,哪怕是新药、专利药,患者自主权也将更加多元化。这里提到的服务就是为患者提供精准,个性化的医疗服务。这就要求Medical Affairs从传统的数据产生,数据沟通向为患者提供整体健康解决方案转型,患者买的不仅是药品而是最佳的治疗方案,商品价值有限,而服务增值无限。

 

    2.医生管理专家

Medical Affairs作为将药品和治疗完美结合的部门,在Medical Driven时代,将拥有不可替代的价值和话语权。我们知道医生是药品和治疗完美结合的关键环节,在制药企业内部,谁最了解医生的治疗理念、未满足的学术需求,并与其建立牢固的学术合作关系,并且医生对这种学术合作的依赖程度超越制药企业内部的SalesMarketingMedical Affairs在企业制定决策时将最有发言权,这就要求我们的医学经理及MSL,尤其是MSL,不仅是疾病和产品知识的专家,在进行着与医生的数据传递和信息反馈,更重要的是做真正意义上的医生管理专家。

 

    3.Medical Driven的必然性

Medical Driven的时代,制药企业不再作为单纯的商品销售者,而是医疗生态圈的参与者和承担者,通过改善优化医疗服务而推动业务发展。Medical Driven使制药企业回归到其本源,即药品是为了治疗疾病而生产,并非利润。默沙东公司创始人乔治·W·默克先生的那句名言我们应当永远铭记: 药物是为人类而生产,不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念,利润必将随之而来。这是令人尊敬的理念。也正是Medical Driven所实际承载的。

 

3.Medical Driven还远吗?
 

过去,在中国的制药市场中创新的产品不多,整个市场上成熟的产品会比较多。在这样一种环境下销售、市场驱动是比较容易理解,包括一些销售行为或市场行为的展开,其实都是针对一个成熟产品。

 

但近两年来,医疗环境发生了巨大的转变。不论市场增长、监管法规、决策模式、竞争形势、创新产品爆发等诸多因素,均将中国的医药市场推向更加激烈的竞争环境中,以前的蓝海将不复存在。谁在新的市场调整中率先完成转变,必将屹立于产业之巅。

 
写在最后的话

Medical Driven时代终不是我们准备好了吗?而是时刻准备着。医号线——中国第一家医学事务服务商,恰逢其时, 应 medical driven趋势而生。作为制药市场医学事务领域的先行者,必将为这一趋势贡献力量。